收好这份“爆款秘籍”,出海电商或许能收获一个超级爆品
0销量的新品与超级爆品之间距离有多远?答案是只需要不到两个月。
近日,TikTok for Business在深圳举办2024 SHOPNOW品牌电商出海营销峰会,并在会上正式发布TikTok for Business出海电商宝典(以下简称宝典),宝典捕捉打造超级爆品的成功经验,让其成为商家出海的操盘方向和经验依据。
从没声量到类目第一用了不到两个月
“我们一个单品通过达人跟广告搭配的这种打法,从没有声量到达到整个清洁剂类目的第一,只用了不到两个月的时间。”Seaways品牌出海负责人黄瑶聪介绍,Seaways是一个国货的家清管家婆一码一肖:品牌,2023年公司开启了出海板块业务,第一站选择了东南亚市场,第一个主做的平台是TikTok。“从去年9月份正式上线到今年的一季度,我们在整个东南亚的跨境商家同类目中做到了TOP3的位置。”
“达人营销-信息流投放-做强内容”是Seaways在TikTok上迅速发展的成功路径。黄瑶聪介绍,首先,一个好产品呈现在海外的时候,它没有任何声量,所以自说自话地介绍自己的产品好,是很难打动用户的,所以需要借助达人的力量,通过粉丝对达人的信任,将信息传导给粉丝和更多用户。其次,组建信息流团队用好流量是国内短视频的成熟经验,通过流量可以快速触达用户。第三是内容,也是核心所在,TikTok是非常注重内容的平台,从剪辑、编导到品牌背后的故事,都要下大功夫。“近几个月我们也开始布局直播团队,像东南亚的几个国家中尤其是泰国市场,是需要依靠品牌自播以及达人直播去开拓的,因此直播在泰国的GMV表现也是比较好的。”
在一系列推动下,Seaways旗下的浴室清洁剂成为首个“爆品”。了解市场是必经之路。黄瑶聪表示,通过了解海外货架电商的销售趋势、商超售卖的产品价位以及用户调研,发现东南亚国家非常注重厕所、浴室的清洁,本地产品客单价会有些偏低效果却不理想,所以Seaways选中了清洁剂作为“爆品”突破口。
超级爆品“三步走”
事实上,Seaways打造“爆品”走过的路就是TikTok for Business在宝典中总结的“爆品”打造三阶段,即破零-新品、新品-爆品、爆品-超级爆品三个阶段。
破零是第一个难关。根据宝典,对于准备出海和刚入局的商家来说,实现出单破零是这一阶段的重要指标,而达成破零的关键在于“选对品、投对广”。选品之前要对目标市场有深入研究,同时还要了解竞争对手,明确自己的品类划分。而投广阶段,TikTok for Business提供了适合破零的广告产品——商品卡广告(PSA),可以放大商城流量,为商品带来更多曝光,缩短出单时间。
新品出现后,如果想要获取更多的销量,需要让新品成为爆品。在宝典中,“爆品”被定位为自带流量、销量可观的产品。在TikTok平台上,近30天日均销量超过30单,且未来30天增速超过30%即可称为爆品,而超级爆品则是近30天销量超过100单,且未来30天销量大幅激升的产品。
据了解,在出海市场里,爆品占比不到0.6%,但却为商家贡献了绝大部分的生意。因此,爆品打造对于每一阶段的出海商家都至关重要,想抓住出海新机遇,把握打造爆品的诀窍与策略就不容忽视。
宝典将爆品打造总结为四大步骤:懂当地、找达人、选素材、投广告。这意味着商家的选品首先要迎合当地市场的风俗文化与审美、品类偏好,充分符合当地消费者习惯。商家可借助短视频广告(VSA)实现更大量级曝光,延长优质内容周期。同时,使用提升商品GMV的广告工具——Product GMV Max(全域推广产品)可帮助商家实现商品卡广告与短视频广告的自动投放,无需商家频繁调整,一键操作优化投放效果。
打造爆品并非终点,要延长爆品“保鲜期”,争取做成超级爆品,并带动其他商品一起“爆”。宝典给出的解决方案有两个,其一是借直播带货打造超级爆品;其二是借“爆品组套”给用户带来更多新鲜、刺激感,从而带来销量跃升。
差异化中做好本地化,逐鹿出海大市场
随着出口的恢复和线上市场的快速发展,全球化市场对商家的吸引力越来越大。据海关总署数据显示,2024年上半年,中国出口总额达到12.13万亿,较去年同期增长6.9%。其中跨境电商发展势头强劲,被认为是拉动增长的新动力。
根据eMarketer最新预测,2024年全球电商销售额将超6万亿美元,同比增长12%。其中,以出海大热的美区和东南亚市场为例,消费力强劲的美区市场,电商规模体量大,占全球消费总量25%以上;而随着线上消费人数攀升,东南亚电商市场增效较快,年复合增长率高达14%。
伴随着社交媒体发展的电商模式,正在成为企业试水出海业务的第一站。Sweet Furniture运营负责人潘琴表示,去年“黑五”GMV达到1200万美金,是TikTok Shop小店榜(家居类目)第一名。“作为内容电商,TikTok与其他平台的最大不同是货找人,我们之前做的都是货架电商,需要人去找货。”潘琴介绍,由于部分平台只能通过简单的图文介绍去了解产品,欧美消费者采购家具的习惯更倾向去线下实体店。TikTok用短视频展现产品,相比其他货架电商,其优势是用户可以更直观地看到这款产品的材质、安装方式、场景搭配。
黄瑶聪也表示选择TikTok是选择了一种电商方式,在兴趣电商和传统电商之间选择了前者,以前打品牌很难,兴趣电商是让货找人,通过视频形式去展现产品卖点,以此去快速找到目标用户,快速打响品牌。
一份宝典将企业成功出海的“秘诀”和盘托出。TikTok for Business未来还将成为企业布局全球化的重要一环,助力企业抢滩海外市场,打响更多优质品牌。
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