省内外市场双向挤压，天佑德酒增收不增利

在保存量、求增量的路上，青海互助天佑德青稞酒股份有限公司（以下简称天佑德酒）交出了一份喜忧参半的财报。

8月18日，天佑德酒发布2024年半年报显示，报告期内，公司实现营收7.59亿元，同比增长14.93%；归属于上市公司股东的净利润0.8亿元，同比下滑17.53%。

这份营收增长但利润下滑的财报背后，是天佑德近年来在青海省大本营市场遇到增长瓶颈的情况下，将开拓省外市场作为销售增长的重点突破口。但在白酒行业深度调整期，作为区域特色鲜明的酒企，天佑德酒市场开拓成本较高，持续加大渠道利润让渡，导致公司盈利能力下滑。

加大渠道返利，天佑德酒上半年利润同比下滑

公开资料显示，今年上半年，天佑德酒青稞白酒销量同比增长11.15%、营业收入同比增长14.93%。

分市场来看，今年上半年，天佑德酒青海以外市场营收为2.4亿元，同比增加0.63亿元；青海省内市场营收5.04亿元，同比增加0.3亿元。

在白酒行业竞争加剧的环境下，天佑德酒实现营收双位数增长已难能可贵。

对此，天佑德表示，主要由于公司开展了终端货架抢占行动、单品弱势区域提升计划等5项渠道核心工作，100元～200元/500ml价位段产品销售得到明显提升等。

但不可忽视的是，在营收增长的背后，今年上半年，天佑德酒实现净利润0.8亿元，同比下滑17.53%。

对于净利润下滑，天佑德酒并未在半年报中做出解释说明。8月19日早间，记者致电天佑德酒证券部，工作人员表示，需要咨询财务部门，截至发稿，尚未收到天佑德酒回复。

从公开财务信息来看，除了营业成本跟随营收同步提高外，天佑德酒加大渠道利润让渡，进而开拓省外市场，是导致其净利润同比下降的核心原因。

财务数据披露，2023年上半年，天佑德酒100元（含）/500ml以上青稞白酒毛利率为74.78%，同比下滑1.73%。100元/500ml以下青稞白酒毛利率为61.79%，同比增长0.82%。

分区域来看，在青海省外市场，今年上半年，天佑德酒毛利率为40.61%，同比下滑7.66%，低于其所有产品的毛利率。

这也意味着，在本身渠道返利力度较大的情况下，今年上半年，天佑德酒再度加大了渠道返利力度。

事实上，以渠道利润为竞争优势，是天佑德酒的重要经营策略。

2024年5月，天佑德酒在回复投资者问题时曾表示，在西宁大本营市场，渠道利润是抢夺市场份额的核心，公司通过扫码、反向红包、买赠等手段，使渠道利润高于竞品。

在中国酒业独立评论人肖竹青看来，青海省市场人口少、购买力弱，近年来，在全国性酒企挤压下，竞争成本非常高，包括天佑德酒在内的众多区域性酒企已陷入了不促不销的恶性竞争。

公开资料显示，天佑德酒是以酿造青稞酒为主业的特色地区酒企，旗下有天佑德、互助等青稞酒品牌，以及马克斯威葡萄酒品牌，市场主要集中在青海本土。

省内市场遇增长瓶颈，省外市场开拓存在较大挑战

作为香型独特的区域性酒企，青海省白酒市场规模较小，倒逼天佑德酒不得不努力走出青海。

2024年，青海省酒类行业协会会长陈文博接受媒体采访时表示，目前，青海省白酒市场规模为25亿元左右，其中，天佑德酒占比55%左右，剩下45%的市场份额则是省外品牌。

青海省白酒市场规模较小，天佑德酒已占据了一家独大的市场地位，且随着全国性品牌在青海省攻城略地，天佑德酒实现省内业绩增长难度较大，因此，拓展省外市场，成为天佑德酒业绩增长的必选项。

2024年5月，天佑德酒回复投资者问题时称，公司将大本营市场的战略防线迁移至人口基数和白酒消费容量较大的甘肃市场。同时，全国化进程以晋、陕、豫为战略核心市场。此外，积极布局华东的无锡，华南的福州、南宁，华北的张家口等重点外埠市场，逐步实现全国化。

公开资料显示，针对不同区域的市场情况，天佑德酒实施了差异化的渠道经营模式。

在甘肃、宁夏、西藏三个省份，天佑德酒执行了与青海省相同的全控价深度分销模式，以厂家为主导负责渠道开发、销售推广等工作，经销商大多为配送商。

全控价深度分销模式由天佑德酒主要承担市场开拓成本，经销商的业绩压力较小、利润也相对较低。上述市场的白酒规模较小，施行全控价深度分销模式的成本相对也较低。

但在其他区域市场，天佑德酒主要执行半控价模式，经销商多为品牌运营商，负责市场开发、维护及销售配送。

天佑德酒的酿造原料为青稞，独特的香型也导致其存在明显的区域特征，青海省外市场接受度相对较低。这也意味着，其省外市场拓展相对于酱香、浓香等主流香型难度更大。而将市场开拓压力给到经销商的同时，也意味着要给经销商让渡更多的利益，以提升经销商销售积极性。

Wind数据显示，近年来，在青海省外市场，虽然天佑德酒持续压缩利润，但营收始终未实现突破式增长。

“目前，中国白酒市场格局已经固化，区域品牌成为全国品牌难度非常大。由于天佑德酒的特性，其品牌影响力仅限于青海本省。近年来，天佑德酒努力尝试拓展省外市场，但收效甚微。”肖竹青说。

贵州答卷酒业全国运营中心副总裁刘广琪表示，天佑德酒品牌影响力较弱，补贴渠道是拓展市场的有效方式。虽然前期毛利率较低，但只要销量达到一定程度，也有可能实现盈利。

葡萄酒持续亏损，威士忌尚未产生利润

除了开拓省外市场以外，天佑德酒还将未来业绩增长点放在葡萄酒和威士忌酒之上。

公开资料显示，2013年，天佑德酒出资1500万美元，收购美国一家葡萄酒酒庄，并命名为马克斯威。但自收购以来，天佑德酒的葡萄酒业务持续亏损。

半年报披露，今年上半年，天佑德酒的葡萄酒业务营收498.68万元，同比下降14.96%；毛利率46.86，同比下降8.33%。

天佑德酒并未直接披露其葡萄酒业务的盈亏数据，但其在美国设立了一家子公司Oranos Group,Inc.（以下简称OG），旗下3家孙公司，分别持有葡萄酒酒庄资产，负责葡萄酒的生产、加工及销售，以及青稞酒的出口业务。

财务信息显示，自2017年开始，天佑德酒开始在年报中披露OG的财务数据。7年来，OG亏损约1.02亿元。2024年上半年，OG实现营收255.32万元，实现亏损1302.17万元。

天佑德酒的葡萄酒业务持续亏损，未来将如何发展，也是投资者关注的重点。

2024年5月，天佑德酒回复投资者问题时表示，美国葡萄酒业务有拓展品类、青稞白酒出海双重意义，属于公司整体业务的一部分，近年来酒水消费也有多元化的消费趋势，葡萄酒板块是公司主要业务的延伸，有其特定的意义。

除葡萄酒外，2016年，天佑德酒以现金、土地方式出资7000万元，成立全资子公司西藏威士忌酒业有限责任公司，拟建设年产1000吨青稞威士忌项目。

公开资料显示，2023年底，天佑德酒正式推出三款威士忌产品，价格在800元/瓶左右。由于营收较小，天佑德酒尚未披露此业务的具体营收数据。

肖竹青认为，中国葡萄酒行业市场容量很小，不到100亿元，消费者对葡萄酒缺乏品质信任。此外，进口葡萄酒的利润高、消费者认可度高，对国产葡萄酒造成严重挤压。目前，国产葡萄酒处于边缘化状态。

“在中国市场，威士忌尚处于消费者培育阶段，没有出现广泛的消费场景。”肖竹青说。

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